أخطاء يرتكبها البائعون (2) | ممنوع دخول الكسلانين
خلال مسيرتي الفنية، بعت عشرات الخدمات، وبالمقابل اشتريت العشرات، فعاينت مئات عروض الباعة المليئة بنقاط ضعف من أشهرها الاختصار الشديد، كأنما الواحد منهم يقبض على كل حرف يكتبه قطعة ذهب أو ألماس، لأبدو أمامهم كمن يبعزق الكلمات دون إحساس بقيمتها.
ما لا يدركه أصدقاؤنا الكسلانون (التسمية من باب المزاح)، هو أن العرض المقتضب بشكل مبالغ فيه دليل على عدم الاحترافية، ووسيلة ناجحة لإقناع العميل بعدم التعاون معك. وكم عبّر عشرات العملاء والزملاء ممن يشترون الخدمات عن مدى استيائهم حين يرون عرضاً من قبيل:
- راسلني.
- تواصل معي.
- تفضل موجود.
- يمكنني تنفيذ الطلب بأسرع وقت.
- تفضل عزيزي تحت أمرك وخدمتك.
وتطول القائمة بأمثلة لا تعد ولا تحصى لعروض مقتضبة لأبعد الحدود، يرى أصحابها أن أسبقية العرض على بقية العروض أهم عامل لقبوله - وهذا خاطئ تماماً. لا يهم إن نجحت طريقتك مرة أو اثنتين أو حتى عشراً، المهم أنها ستفشل مقابل هذا العدد مئات المرات لكونها غير احترافية.
عامل عدم الاحترافية الأول، هو العزوف عن مخاطبة العميل باسمه الأول ضمن عرضك (طالما الاسم واضح). وهنا دعني أسألك: هل سبق أن رأيت رسالة احترافية من موظف إلى رئيس شركته أو شركة أخرى، دون ذكر اسم الطرف الذي يتوجّه إليه برسالته؟! هل قرأت كتاباً أو سمعت أي محترف تسويق عربي أو أجنبي، ينصح البائع بعدم مناداة العملاء بأسمائهم رغم أنه يعرفها؟!
لمزيد من التفاصيل حول عامل عدم الاحترافية الأول، أنصحك بقراءة الموضوع الآتي:
https://khamsat.com/community/stories/707637-سلسلة-أخطاء-يرتكبها-البائعون-الموضوع-1
أما عامل عدم الاحترافية الثاني، فهو العرض المقتضب لدرجة تدعو للاستغراب حقيقة! إن العرض الجيد يا صديقي الكسول أو العجول لا مطوّل ولا مقتضب كما جاء أعلاه، بل معتدل يشتمل على نقاط مركزة مختصرة تغطي جوانب عدة تعزز فرص قبول عرضك، وهي:
- تحية العميل.
- مخاطبته باسمه الأول إن كان واضحاً.
- جملة أولى تحفزه وتدفعه لمواصلة قراءة العرض.
- تأكيد سريع على النقاط والملاحظات التي ذكرها العميل ضمن طلبه.
- إبراز نقاط القوة التي تميزك عن غيرك من المتقدمين (ذات العلاقة بالطلب).
- تقديم قيمة مضافة أو مختلفة، كأن تذكر مثلاً أنك ستلخص الكتاب بطريقة الخرائط الذهنية بدلاً من (أو بجانب) تلخيصه بالطريقة المعتادة.
- وضع رابط الخدمة المناسبة ضمن عرضك (نقطة مهمة يهملها عشرات البائعين على الدوام).
- ذكر رسوم العمل في حال كان واضح التفاصيل (عدا ذلك تجنب تحديد السعر ضمن العرض).
- جملة ختامية تبدي من خلالها مدى ترحيبك وتعاونك، أو خلاف ذلك مما يترك انطباعاً إيجابياً أخيراً لدى العميل، ويحفزه أكثر على اختيارك.
هناك عوامل أخرى مهمة تلعب دوراً كبيراً بقبول العرض من عدمه، كوضع سعر يناسب ميزانية العميل بالتزامن مع تقديم جودة خدمة ممتازة، بعد الأخذ بعين الاعتبار كون الرسوم المحددة مناسبة لك ضمن المرحلة الحالية على أقل تقدير.
ولمن سيقول: «لكن في بعض الأحيان أود أن يتواصل العميل معي أولاً، حتى أطلع على العمل جيداً، ثم أحدد الرسوم المناسبة. فماذا أفعل بهذه الحالة، حتى لا يشتري العميل خدمتي بشكل مباشر؟».
بسيطة يا عزيزي، هذه حالة نواجهها جميعاً بصورة متكررة، والحل يكمن بتضمين عرضك بكل النقاط المقنعة التي تعزز فرص قبوله دون تحديد الرسوم، مع إخبار العميل ضمن العرض نفسه بأنك تنتظر تواصله للاطلاع على العمل المطلوب أولاً قبل أن تحدد السعر أو تقبله حتى.
كانت هذه تغطية سريعة لأحد أهم الأخطاء التي يرتكبها البائعون كل يوم، آمل أنها أوصلت بعضاً من النصائح المفيدة بهذا الصدد. فأتعب نفسك قليلاً بمخاطبة العملاء بأسمائهم، وزد عليه قليلاً من التعب الجميل بكتابة عرض لا مطوّل ولا مقتضب، تضمنه نقاطاً مقنعة مختصرة تعزز فرص تعاون العميل معك، آخذاً بعين الاعتبار أهمية الجودة والفرادة والسعر ضمن معادلة الإقناع الناجح.
التعليقات (22)
آخر المساهمات
