5 استراتيجيات تساعدك على إتقان التفاوض مع العملاء
يُعَدُّ التفاوض من أصعب المهارات التي يجب على البائع إتقانها، وفيما يلي 5 استراتيجيات تساعدك على إتقان مهارة التفاوض.
1) تعرف على أولوياتك.
قبل الدخول في مفاوضات مع العميل، يجب أن تَعرف بالضبط ما الذي ترغب في التنازل عنه وما لا يمكنك التنازل عنه، ومن المفيد في كثير من الأحيان إنشاء قائمة مرتبة بأولوياتك، من الأكثر أهمية إلى الأقل.
2) الاستماع الفعال.
الاستماع الفعال له قيمة لأنه يُمكِّنك من سماع وفهم "السبب" وراء ما يريده عميلك المحتمل. عندما تعرف سبب اعتراضه أو تأخيره عن قرار الشراء، يمكنك معالجة ذلك مباشرة أثناء التفاوض. القيام بذلك يبني الثقة، حيث يرى العميل أنك تسمع حقاً مخاوفه أو احتياجات، وأنك تفعل كل ما بوسعك لمساعدته في الحصول على ما يحتاج إليه، وهذا سيؤدي إلى تحقيق عائد أفضل لكما.
3) الحفاظ على موقف تعاوني.
تذكر أنه من الممكن أن تكون هذه المرحلة الأولى لعلاقة عمل طويلة الأمد مع العميل. الموقف القتالي المفرط مع العميل سيؤثر سلباً على العلاقة.
أظهر من خلال موقفك أنك لست تتفاوض من أجل "الفوز"، بل للتوصل إلى اتفاق معقول يناسب كلا الطرفين.
4) تجنب اللغة الغامضة.
في محاولتك للتوصل إلى اتفاق مع العميل، قد تميل إلى استخدام كلمات غامضة مثل كلمة "بين".
قد تقول على سبيل المثال: "سأقوم بتنفيذ هذا العمل بمبلغ يتراوح ما بين 30 : 50 دولار".
على الرغم من أنك قد تحصل على الموافقة المبدئية من العميل المحتمل، وقد يبدو وكأنه تقدم أحرزته، إلا أنك لا تتوصل في الواقع إلى اتفاق ملموس. تقلل اللغة الدقيقة من المعارضات المحتملة لاحقاً.
5) دافع عن موقفك بالحقائق.
قد يشعر بعض العملاء أن أسعارك عالية، بل وقد يشعرون أن كل همك تعظيم أرباحك الخاصة.
ادعم موقفك بالحقائق، واشرح لعميلك المحتمل القيمة التي سيحصل عليها عند شرائه الخدمة الخاصة بك. عندما يرى العميل أن السعر الذي تقدمه عادل ومبرر، فمن المرجح أن يوافق على مطالبك.
التعليقات (10)
