كيف تكسب المزيد من المشتريين وتجعلهم عملاء دائمون
(أفكار حصرية من تأليفى الخاص) لكيفية التسويق لنفسك ولمنتجاتك كمستقل وبائع خدمات
مع الإستعانة بمقتطفات بتصرف من كتاب " فن البيع المغناطيسي"
المدة الفترة التقريبية لقراءة هذه المقالة : 10 دقائق
نبذة عن الكتاب : يكشف كتاب " فن البيع المغناطيسى" القواعد البسيطة والمهمة فى الوقت نفسه التى يحتاج إليها أى مندوب مبيعات ( مستقل أو بائع خدمات ) لجذب المزيد من العملاء الجدد وإقناعهم بالتعامل معه وزيادة نسبة المبيعات. كذلك يشرح كيفية تكوين هذه الشخصية الجذابة التى تقنع العميل بشراء منتجاتك وتجعله ينبهر بملامح شخصيتك.
يعرض أيضا هذا الكتاب أساليب مجربة فى إجتذاب المزيد من العملاء وتحسين مستوى إستجاباتهم لك وزيادة تعلقهم بك عند إتمام الصفقة بطريقة تشجعهم على عمل طلبيات أكبر. كما يشرح هذا الكتاب طريقة إبرام اكبر عدد ممكن من الصفقات، بداية من أساليب العرض الفعال وتقديم الهدايا عن الشراء، مرورا بالتقييم الدقيق لإحتياجات العملاء والتغلب على نزعة الشك لديهم، ووصولا إلى التعامل مع إعتراض العميل على السعر، وذلك لضمان الوصول إلى نجاح منقطع النظير.
منذ قرائتى لكتاب " فن البيع المغناطيسى " ويدور فى زهنى مشاركتى لكم بعض المعلومات والأفكار القيمة من هذا الكتاب الرائع . وحيث أننى غيرت توجيه الكتاب من الحديث علىمندوب المبيعات الناجح إلى المستقل وبائع الخدماتالناجح حيث أن المستقل يعمل فى ذات الوقت كمندوب مبيعات لخدماته أيضاً، ووجدت فى هذا الكتابمطابقة كبيرة بين نشاط المستقل ونشاط مندوب المبيعات فى تحقيق أكبر عددمبيعات وكسب ثقة المزيد من العملاء. والجدير بالذكر أن ذلك الكتاب قام بتكرار كلمة بيع الخدمات عدة مرات والتى جعلتى مُصر على مشاركتى لكم بالعديد من الأفكار مصاحبة بتعليقات وتوجيهات من وجهة نظرى وتجربتى حول إستخدام هذه المعلومات.
ومن أولى المقتطفات .. التى شدتنى كثيرا ( سمات مندوب المبيعات الجيد )
والتى سنعيد صياغتها بـ ( سمات المستقل وبائع الخدمات الجيد).
" ما الذى يجعل المستقل وبائع الخدمات قادراً على إجتذاب العملاء ؟
أجرت الجمعية الوطنية الأمريكية لمديرى المشتريات دراسة اشتملت على 100 مشتري وأوضحت أن ما يفضله المشترون فى مندوب المبيعات هو أن يكون واسع المعرفة ومتعاطفا ً معهم ومنظما وأن يكون سريع الإستجابة ومتابعا جيدا للعملاء ويشاركهم فى البحث عن حلول لجميع المشكلات وملتزما فى كلامه ومواعيده ويعمل بجد دون كسل، وأخيرأ أن يكون أمينا ومخلصاً فى عمله. "
وهيا بنا نناقش هذا الإقتباس من الكتاب ونحلله سويا . . .
كيف أن يكون المستقل وبائع الخدمات ( واسع المعرفة ) ؟؟ بالطبع من خلال التعليم المستمر والإطلاع الدائم على كل ما هو جديد فى مجالك وتجربة الطرق والأساليب الجديدة التى تخص نشاط العمل. وبالطبع أصبح ذلك متوفر كثيراً على الإنترنت ومواقع الفيديو والمواقع التعليمية وأصبح متوفر بسهولة الحصول على العديد من الكورسات التى تخص مجالك. وكيف تكون ( متعاطف) ؟ يأتى ذلك من خلال أن تكون واسع الصدر مع العملاء وتجعله يتسع العميل المتردد والعميل الذى لا يمكن إرضاءه بسهولة وأن تقوم بتلبية طلباتهم على أكمل وجه وتستحمل كثرة الطلبات والتعديلات فى سبيل بناء ثقة وصلة وطيدة بينك وبين عملائك ولكن .. كن حذر من الإنحراف إلى طلبات وتعديلات لا تكن من ضمن الخدمة المتفق عليها.وأن تكون منظما وسريع الرد والإستجابة على رسائل عملاءك فتكون أقل من 60 دقيقة لتعزز بذلك الثقة والإرتباط بينك وبين المشترى.لا تجعل أن يقف دورك عن تقديم خدمتك فقط بل كن ( متابعا جيدا للعملاء ) وأن تسألهم عن مدى رضاءهم عن الخدمة وما هى التحسينات التى يجب ان تكون فى الخدمة من نظرهم وما هى نقاط القوة الموجودة فى الخدمة لتعزيزها.وأن تلتزم بمدة التسليم التى حددتها لخدمتك لتبتعد عن إهدار الثقة بينك وبين عميلك لأن عدم الإلتزام بالمواعيد وشعور العميل بأنك غير ملتزم بوجه عام فى كلامك ووعودك من أولى مقومات التقييم السلبى لك ولخدمتك فكن حذر من ذلك كثيراً.وأجعل الأمانة والإخلاص من أهم مبادئك فى عملك وحافظ على خصوصيات عملاءك فى أقصى درجات السرية وأجعلهم يثقون فيك من خلال إخلاصك فى عملك وأمانتك الدائمة على أى معلومات يعطيهونها لك تخصهم.
" يشير "مايكل ماسترسون" إلى أن الأمر يتطلب 1000 ساعة من التدريب حتى يتقن المرء فن المبيعات أو الجودو أو العزف على الفلوت أو أى شىء أخر. ولو توفر التوجيه من ذوى الخبرة، فيمكن تقليص هذه المدة إلى 500 ساعة فقط. "
فلك أن تعلم أن ممارسة أى شىء عمليا أو سؤال أهل الخبرة يجعلك تقصر مدة تعلمك وإحترافك إلى هذا الشىء إلى النصف تمام فلك الخيار وجميعهم مفيد لك ويصلك إلى الإحتراف إما أن تدرس 1000 ساعة من هذا المجال أو ترافق معلم أو محترف فى المجال ويكون رفيقك فى رحلة تعلمك لتكسر الطريق إلى النصف .. وما بالك بالإثنين معاً؟!.
" لا يحب الكثير من الناس فكرة التحدث عن إحدى المسائل الشخصية الصغيرة كنوع من الدعاية متدنية المستوى، ولكن مع إزدياد أعداد القادرين على التعامل مع الكمبيوتر ووجود المنتجات وأسعارها ومعلومات عنها على الإنترنت، يمكنك أن تُبرز سماتك الشخصية التى تميزك كمندوب مبيعات ( مستقل وبائع خدمات) من خلال إظاهر خبراتك كأحد أساليب البيع الفعالة. "
فتستطيع من خلال إنشاءك لمقالة تتحدث عن مجالك مثلا أو عدة دروس أو دورة مجانية تنشأها على الإنترنت أن تبرز سماتك وخبراتك الشخصية ويعد هذا الأسلوب من أفضل طرق الدعاية لنفسك بطريقة علمية وعملية.
" أهم الخطوات لإكتساب السمعة الجيدة وإظهار نفسك كخبير بمجالك :
1. كتابة المقالات
2. كتابة الكتب
3. إنتاج وبيع المنتجات المستخدمة فى تكنولوجيا المعلومات
4. نشر الرسائل الإخبارية الإلكترونية أو التدوين على الإنترنت
5. إلقاء الخطب
6. عقد الندوات
7. إطلاق الحملات دعائية لتوسيع العلاقات العامة
8. إستخدام الإنترنت
9. إنجار العمل فى أقل وقت
10. الحفاظ على وضعك كرجل مبيعات ( مستقل أو بائع خدمات ) ناجح "
وعند تحليل بعض عناصر هذه الفقرة ... نجد أهمها كتابة المقالات بالصحف والمجلات حيث يكن الناس إحتراما للكلمات المطبوعة ولا يعد نشر المقالات فى الصحف والمجلات شيئا صعبا هذه الأيام فيمكنك الإتصال برؤساء تحرير الجرائد والمجلات وتعرض عليهم مقالاتك ، كتابة الكتب حيث كتبت مجلةCIO المتخصصة فى مجال المؤسسات الصناعية عن أكثر عشر خبراء متخصصين فى تكنولوجيا المعلومات وجدت أن جميعهم على الأقل قد ألف كتابا واحداً، إنتاج وبيع المنتجات المستخدمة فى تكنولوجيا المعلومات ويقصد الكاتب من ذلك العنصر أن يكتسب مندوب المبيعات ( المستقل أو بائع الخدمات ) خبرة وسمعة أعلى عند بيعه ونشره للمنتجات الإلكترونية - سواء بطريقة مجانية أو مدفوعة - كالـ DVDs ، كتب PDF، والدورات التعليمية، نشر الرسائل الإخبارية الإلكترونية أو التدوين على الإنترنت ويقصد بها المترجم (Newsletter) وهو أن يكون لك كيان وصوت على الإنترنت بأن يكون لك مدونة أو صفحة إجتماعية أو موقع تعرض فيها وجهة نظرك ومعلوماتك التى إكتسبتها فى مجالك لفئة معينة لتحظى بذلك على تقرب أكثر وثقة بينك وبين عملائك لأنهم بذلك يجدوا المُعلم والكاتب وقد تكون قد حظيت أيضا على توددهم وتستطيع بعدها عرض منتجاتك وترى منهم تقبلها بكل سهولة والإعجاب بها أيضا. إطلاق الحملات الدعائية لتوسيع العلاقات العامة فيمكنك فعل ذلك من خلال الإتصال بوسائل الإعلام المرئية والمسموعة لعقد لقاءات تتحدث فيها عن إنجازاتك ونجحاتك، إستخدام الإنترنت ولا سنطيل الشرح فى هذه الفقرة لأن جميع عمل ( المستقلين وبائعى الخدمات ) منصب عملهم فى مجال العمل من الإنترنت وإستخدامه ، إنجاز العمل فى وقت أقل من أكثر ما يرضى العميل ويجعله يقدرك كثيراً إنجاز الخدمة أو المشروع فى وقت أقل وقد جربت هذا شخصيا عندما وجدت أن خدمتى تنتهى قبل الوقت المحدد بنفس جودتها المطلوبة. وأخيراً الحفاط على وضعك كرجل مبيعات ( مستقل – بائع خدمات ) ناجح بأنك لا تقف على إنجازات الماضى فعالمنا – مجال الإنترنت وتكنولوجيا المعلومات – من أكثر المجالات التى تتغير سريعا ويتم إكتشاف أساليب وطرق جديدة يوميا فأن كنت لا تواكب كل جديد فى مجالك بإستمرار ستخسر سمعتك وتتخلف عن وضعك كثيرا لا محالة.
ويركز الكاتب فى صفحاته التالية فى شرح موضع Newsletter (كتابة ونشر النشرات الإخبارية الإلكترونية ) فى عدة صفحات مستقلة يشرح أهمية هذا الموضوع فى التسويق لمنتجك أو خدمتك أو لنفسك أيضا كمستقل أو بائع خدمات .
ومعنى الـ Newsletter هو إشتراك عملائك وزوار موقعك فى خاصية النشرات الإخبارية الإلكترونية التى تقدمها أنت وذلك يكون من خلال وضعهم بريدهم الإلكترونى فى خانة مخصصة لذلك لتحصل على زوار مستهدفين يمكنك أن تخاطبهم بعدها بكل سهولة وإرسال لكافة هؤلاء المشتركين الرسائل الإخبارية والترويجية بضغطة زر واحدة، ويشير الكاتب فى هذا الجزء (Newsletter ) هو أن تجعل المقالة سواء كانت الترويجية أو المقالة العامة التى ترسلها عبر البريد الإلكترونى أن تكون بسيطة غير معقدة لا تصاحبها الكثير من لغات التصميم كالـ HTML لأن بذلك قد تظهر المقالة الإلكترونية مقعدة وبها الكثير من الكلام فى حين أن قارىء الرسائل الإلكترونية وخاصة على البريد الإلكرونى على عكس تماما بقارىء الجريدة التى يصاحبها معه أمام التلفاز مثلا، فيفضل مستخدم الإنترنت السرعة والسهولة فى كل شىء لذا فعليك الحفاظ على رسائلك الإلكترونية بسيطة سهلة وأرسلها مرة أو مرتين شهريا ومرفق بالرسالة 7 مقالات على الأكثر وتكون المقالات سواء كانت الترويجية أو العامة عبارة عن ملخص بسيط لمحتوى المقالة مصاحب برابط المقالة فى موقعك ويتم ذلك حتى لا يمل القارىء من كثرة الرسائل، ويمكنك عمل إما مقالات ترويجية مباشرة لمنتجك أو مقالا عامة بداخلها روابط كمعلومات إرشادية أو معلومات مختصرة عن منتجك. وعند وصولك إلى 10000 مشترك فى نشرتك الإخبارية تستطيع أن تحصل على 200 طلب شراء لخدمتك مثل ما أوضح المؤلف تجربته الشخصية فى أنه بعد إرسال 10000 رسالة بريدية قد حصل على 200 طلب فى ساعة واحدة دون أية تكلفة.
" لا يهتم العملاء أن يُباع لهم منتج ما. بل يريدون أن يتعاملوا مع من يأخذون إهتماماتهم فى الإعتبار ويهتمون بهم بالفعل"
“أوليفر كروم” رئيس مجلس الإدارة السابق لشركة Dale Carnegie
يتمتع حديثك بوقع خاص عملائك، فأى شىء تقوله للعملاء قد يجذبهم إليك أو ينفرهم منك.
فمثلا كلمة "اشترِ" تنفر العملاء من التعامل معك لأنها تعنى دفع المال، والأفضل من أن تقول: "عندما تشترى هذا المنتج أن تقول: " عندما تمتلك هذا المنتج". ويريد العملاء أن يتخيلوا أنفسهم وقد أمتلكوا المنتج، لذا فإن كلمة "تمتلك" لها مفعول السحر فى جذب العملاء إليك.
وبالمثل، لا تستخدم كلمة" السعر" أو التكلفة عند حديثك عن الثمن المقبوض، بل من الأفضل أن تستخدم كلمة أخرى مثل: " الإستثمار" حيث إننا بطبعنا لا نحب التكلفة المالية ولكننا نسعى وراء الإستثمارات.
عند الحديث عن السعر، تحدث عنه بشكل يجعله يبدو منخفضا فمثلا، توزع إحدى العيادات الطبية نشرة صحية على موقعها الإليكترونى سعرها 27 دولار سنويا بواقع 12 إصدار لكل شهر.
وعلى الرغم من ذلك، تجد أن قيمة التكلفة تلك لا تظهر أبداً على الموقع. بل يُطلب من العميل الذى يرغب فى الإشتراك دفع ثلاث دفعات قيمة كل منها 9 دولارات فقط ثلاث مرات. فالناشر نجح فى إدراك أن العميل يهتم بعامل السعر المخفض، لذا شرع فى تقديم السعر وطريقه سداده بأسلوب محسوب لتقليل عائق السعر أمامه وجعله يشتريها دون مقاومة. "
تعد الفقرة السابقة جميعها مهمة جدا للمسوقين الإلكترونين أو المستقلين و بائعى الخدمات فى الترويج لمنتجاتهم فيعرض الكاتب أهمية إستخدام الكلمات والألفاظ الجذابة كـ " إستثمار " بدل " سعر" و " امتلك" بدل "اشترِ" كذلك يبين أنه عندما تجزء سعر منتجك أو خدمتك إلى عدة دفعات تستطيع تقليل عائق السعر أمامه وتجعله يشترى دون مقاومه.
التعليقات (1)
