كيفية التعامل مع العميل المُتردد
ربما مررتم بهذا الموقف أكثر من مرة: عميل يطرح أسئلة كثيرة، يطلب تفاصيل إضافية، يسألك عن تجاربك السابقة، ثم ينتهي الأمر دون أن يتخذ القرار النهائي. التردد لدى العميل أمر شائع في العمل الحر، لكن ما الذي يجعله متردداً؟ والأهم، كيف يمكنك أن تتعامل مع هذا التردد وتقنعه بأنه في المكان الصحيح؟
أحياناً، يكون تردد العميل نابعاً من أسباب منطقية، مثل عدم وضوح الخدمة بالنسبة له، أو خوفه من المخاطرة مع بائع جديد، أو حتى عدم التأكد مما إذا كانت خدمتك هي الأنسب له. وأحياناً يكون السبب أمراً خارجاً عن إرادتك، مثل الميزانية المحدودة أو مجرد قلق طبيعي من اتخاذ القرار. لكن في كل الأحوال، هناك طرق تستطيع من خلالها تحويل هذا التردد إلى يقين.
أول ما يجب التركيز عليه هو بناء الثقة. العميل لن يشتري منك إذا لم يشعر بالثقة تجاهك. هذا لا يعني فقط أن تقدم نماذج أعمال قوية، بل أن تكون طريقة تواصلك معه واضحة ومحترفة. عندما يشعر العميل أنك شخص متعاون وصادق، سيقتنع تدريجياً بأنه في المكان الصحيح.
الأمر الآخر هو إزالة الشكوك قبل أن تتحول إلى مبررات لعدم الشراء. إذا شعرت أن العميل متردد بسبب عامل معين، ناقشه معه بطريقة غير مباشرة. على سبيل المثال، إذا بدا لك أن السعر هو المشكلة، يمكنك إخباره بما سيحصل عليه من قيمة مقابل المبلغ الذي يدفعه. وإذا كان متردداً بسبب قلقه من النتيجة، يمكنك طمأنته بأنك تقدم تعديلات أو أنك تعاملت مع حالات مشابهة سابقاً.
لا تحاول الضغط على العميل أو إقناعه بشكل مباشر. بدلاً من ذلك، ركز على تقديم المعلومات التي تجيب عن أسئلته بشكل سلس. أذكر مرة كان لدي عميل متردد بشكل واضح، طرح الكثير من الأسئلة لكنه لم يحسم أمره. بدلاً من محاولة دفعه للشراء، قمت بتقديم شرح واثق وهادئ عن الطريقة التي سأعمل بها، وأعطيته مثالاً من عملي السابق، ثم تركت له القرار. بعد يومين، عاد إليّ بطلب رسمي، وأخبرني أنه اختارني لأنه شعر أنني أفهم احتياجاته ولم أحاول إجباره على الشراء.
تذكروا: العميل لا يحتاج إلى إقناع مباشر، بل إلى أسباب تجعله هو من يقتنع.
التعليقات (9)
