كيف تكتبُ عرضًا يجذب العميل إلى التعامل معك؟
وهذا هو موضوعنا، هل أضفت عرضًا في قسم الخدمات غير الموجودة ثم لاحظت أنه قد ذهب من الريح بين عشرات العروض ولم يخترك صاحب الطلب؟ كذلك لاحظتَ ربما بأن أحدًا لم ينتبه إلى وجودك في المجتمع بعد ولم تحظى بالزيارة الذهبيّة من ذلك العميل الذي سيأتي بفرصة الخدمة الأولى؟ فيما يلي، بعض النصائح لتتمكّن من كتابة عرضٍ يجذب العميل إلى التعامل معك ويلفت الأنظار إلى ملفّ خدماتك الشخصي.
1. أظهِر فهمك للمطلوب.
بجانب الخبرة والاحتراف، يمكنك أن تقول بأن هذا هو أحد أهمّ العوامل إن لم يكن أهمّها في اختيار المستقلّ عند طلب خدمةٍ غير موجودة، يبحثُ العميل عمّن ينقلُ ما في عقله من خيالات إلى ما بين يديه من إنجازات بأفضل صورةٍ مشابهةٍ لما يتخيّله.
يجب عليك لهذا أن تُظهِر للعميل فهمك الكامل للمطلوب، أن توضّح له ما يريد بأفضل ممّا كان يتخيّل، ومن طرق ذلك: إخباره بما يريد (كأن تقول له: سأبرمجُ لك موقعًا يتميّز بنظافة البرمجيات وسرعة التحميل)، إظهار عملٍ مشابهٍ لما يريده في معرض أعمالك، أو إخباره بأنك أتممت عملًا مبدأيًّا كـWireframe لموقع أو ملفٌّ بخطواتٍ لحلّ مشكلة برنامجه.
2. وضّح ما ستفعله باختصار.
رأيتُ كثيرًا ممّن يبنون ردودًا تلقائيّة (وسنتحدّثُ عن هذا في النقطة التالية) تبدو كجبلٍ من ضخامتها يعرضون مزاياهم وقصص حياتهم، في حين أن المهمّ من كلامهم لا يتعدّى العشر كلمات، يريدُ العميل أن يعرف ما ستفعله ببساطة، كي يتأكّد من أنّك ستفعلُ ما يريده أم لا، حين يفكّر العميل بأنه يريد "تصميم موقعٍ تقليليّ" ويرى أحدًا يقول له: "سأصمم لك أفضل التصاميم العربيّة أفضل من هذا الذي وضعته في المرفقات تصميم احترافي لا يوجد به أخطاء ثم سأبرمج موقعك باحترافيّة كبيرة جدًا وسيعجبك جدًا جدًا أخي الكريم فتصاميمي رائعة دائمًا"، هل سيظنُّ بأن هذا الشخص هو من كان يبحث عنه؟
ما دام كلام المستقلّ هنا لا يوافق الكلام الذي يتوقّعه العميل فكيف سيختاره؟ الحلُّ هنا هو أن يختصر المستقلُّ كلامهُ إلى: "سأصمّم لك موقعًا يتّجه في اتجاه التقليليّة ويتميّز بالبساطة، كما أنني سأحوّل الموقع إلى نسخةٍ برمجيّة تعملُ بنظام إدارة المحتوى WordPress" ما فهمهُ العميل هنا هو أن المستقلّ سيصمم الموقع ببساطة ويبرمجه بعد ذلك، لا مانع من بعض الميّزات الحقيقيّة (سنتحدّثُ عن هذا لاحقًا) كأن يقول: سأصمم الموقع ببساطةٍ أو سأبرمج الموقع برمجةً نظيفة، المهم هو أن لا تطغى هذه الميّزات على الأفعال.
قرأتُ في أحد المقالات التي ترجمتُها سابقًا حول تصاميم صفحات الهبوط Landing Pages ما معناهُ أن من المهم لصحفة الهبوط أن تعرض الفوائد أكثر من المزايا، ينطبقُ نفس الأمرِ على عروضك في خمسات، يجب أن تعرض له ما سيستفيده ويحصل عليه، الفوائد غالبًا ما تكون قابلةً للقياس، مثل: هل صمّم موقعًا بسيطًا أم معقّدًا؟ هل كان صوته في التسجيل المقدّم أجشًّا أم ناعمًا؟ هل كان البحثُ العلميُّ الذي قدّمه منظّمًا أم فوضويًّا؟ في حين أن المزايا تكون أشبه باستعراضٍ بسيط يصعبُ قياسهُ غالبًا، مثل: هل كان تصميمه احترافيًّا؟ لا أعلم، هل كان صوته جميلًا؟ لا أعلم، هل كان بحثهُ العلمي مرموقًا؟ لا أعلم، فهذه كلماتٌ يصعبُ قياسها وتختلف نسبُها من شخصٍ إلى آخر.
3. كن بشريًّا! لا تكن آليًّا.
نعم، أتفهمُ أن كتابتك لكلماتٍ متشابهة مرارًا وتكرارًا مملُّّ وصعب، اعلم مع ذلك أن تعبك هذا أفضلُ طعمًا من طعم الانتظار بشوقٍ للخدمة الأولى التي أنا شبه متأكّدٍ أنك غالبًا لن تحققها إذا استمررت بكونك آليًا.
هل تحبُّ الحديث مع آلي؟ قد تستمع في أول ساعتين معه، لكنك لن تلبث طويلًا حتى تملّ منه وتشعر بأنه شيءٌ مبرمجٌ لا يحسُّ ولا يتألّمُ ولا يتعلّم، مهما كان، الحديث مع البشر أكثر ترفيهًا وتشويقًا، فإن راسلت شركةً فجاءك ردٌّ بعد ثانيةٍ من الإرسال يقول "لقد وصلت رسالتك، موظّف الدعم الفنّي سيردُّ عليك في أقرب وقتٍ ممكن، نشكر تفهّمكم" ستشعرُ بأنّك تتعاملُ مع ردٍّ آلي كما ستشعرُ بالإهمال وعدم الاهتمام بك وكأنّك رسالةٌ أخرى بين آلاف، في حين أنك لو أرسلت رسالتك وجاءك ردٌّ بعد بضع دقائق يقول: "مرحبًا خالد! سعدنا باقتراحك وقد نقلتُه إلى قسم التقنيّة كي يرد عليك زميلي محمد إسلام، أشكرُ مراسلتك. -علي" فإنك ستشعر بالاهتمام الكامل برسالتك والتعامل الجاد معها، وهذا ينطبقُ أيضًا على حالتك في كتابة العروض.
لا يحبُّ العميل التعامل مع ردٍّ آلي، يريد العميلُ أن يشعر بأنك قد قرأت ما طلبه وفكّرت به وفهمته، ثم راجعت نفسك واستعددت للحديث، ثم بدأت تكتبُ عرضك بكلّ اهتمام، تذكّر أن الفكرة التي تصل العميل عنك حين ترسلُ له ردًّا جاهزًا هي أنّك أكسلُ من كتابة ردٍّ واقعي، فكيف ستنفّذ عملًا واقعيًا ولست متحمّسًا حتى للكتابة حوله؟
4. اعرض المزايا.
شرحتُ سابقًا الفرقَ بين المزايا والفوائد، لكنني أودّ الحديث قليلًا عن الفرق بين المزايا المزيّفة والمزايا الحقيقيّة، ولماذا عليك البدءُ بتقديم المزايا الحقيقيّة.
لو أردت شراء حاسبٍ آلي، وقال لك البائع: "احصل على هذا الحاسب، فمن مزاياه: أنه يأتي بشاشةٍ يمكنك النظر إليها، كما أن من الممكن أن تكتب على لوحة المفاتيح المدمجة به، هذا غير إمكانية إدخال قرصٍ مدمجٍ فيه وتشغيله! هل شاهدت الفأرة التي تأتي معه؟ أو منفذ الـUSB الرائع هذا! إنه حاسوب الحلم بلا منازع." ستشعرُ ببعض الاندهاش من لهجته وقد تحسّ لوهلةٍ بأن هذا الحاسب الآلي هو الحاسوب الحلم بالفعل، لكنّك حالما تدقّق قليلًا بهذه المزايا ستكتشف أنّها توجد بأغلب إن لم تكن كلّ الحواسيب الآليّة هذه الأيام! هذا ما يسمّى ببساطة عرضًا لمزايا مزيّفة.
تبدو المزايا المزيّفة قيمًا مضافةً عند النظرة الأولى، لكن قليلًا من التدقيق سيكشف كونها مزيّفةً وقيمًا أساسيّةً لا إضافيّة، مع الأسف، لاحظتُ الكثير من المزايا المزيّفة هنا في خمسات، سواءً في العروض أو الخدمات، كمن يقول بأنه سيقدّم الملفّ المصدري للتصميم، في حين أنّ هذا هو المتعارفُ عليه في المجال، ومن يقول بأنه سيسلّم التصميم في الموعد المحدّد، في حين أن هذا واجبه أصلًا، وغيرهُ يقول بأنه سيسلّم ملفًّا مرتّب الطبقات، أوليست هذه مهارةٌ ضروريّة؟ لا أقصدُ أن هذه المزايا المزيّفة تُقدّمُ كطريقةٍ للنصب أو الاحتيال، ولكن ذلك يحدثُ عن طريق الخطأ عندما يجد المستقلّ شحًّا في النصّ أو المزايا التي يكتبها.
يجدُ العميلُ نفسه في المشكلة الثانية "وضّح ما ستفعله باختصار" حين يجد أنّك تكتب له مزايًا مزيّفة، فحين يُقصي هذه المزايا سيجدُ نفسه أمام عرضٍ لا يوافق ما تخيّله، وعندما نقصي المزايا المزيّفة من عرض الحاسوب أعلاه سنجد أن القيمة الحقيقيّة الوحيدة هي "احصل على هذا الحاسب".
أمّا الحلُّ لهذا فهو بتجريد مزاياك بينك وبين نفسك، لا تكتب المزايا مباشرةً، بل حدّث نفسك بها أوّلًا، قل مثلًا: "حسنًا، يريدُ هذا العميل مستقلًّا ليكتب له مقالين حول التسويق، ما هي مزايي؟ سأكتب له مقالًا احترافيًّا! أو لا، هذه مزايا مزيّفة، بدلًا من هذا، سأقدّم له مزايًا حقيقيًّة، سأقدّم له مقالًا متوافقًا مع أحدث معايير الـSEO، كما أنني سأضيف له صورًا حصريّةً مدفوعة للمقالين، وسأنشرُ المقال له في مجموعات التسويق خاصّتي التي لا يعرفها".
عندما جرّد هذا المستقل نفسه من المزايا المزيّفة، استطاع إيجاد قائمةٍ بمزايا حقيقيّة ستضيف قيمةً مهمّةً لعرضه، ببساطة: الميّزة المزيّفة هي التي يستطيعُ أيّ شخصٍ أن يقول بامتلاكها، أمّا الميّزة الحقيقيّة فهي التي لا يستطيع أيّ مستقلٍّ تقدّم بعرضٍ للعميل غيرك أن يقدّمها.
5. صيغٌ مقترحة لعروضك.
شرحتُ أعلاه بعض المشاكل والأخطاء في تقديم العروض على قسم الخدمات، أما ما يلي، فسأقترحُ فيه بعض الصيغ المقترحة لتقدّم عروضك فيها:
*1. المشكلة والحلّ: صيغةٌ بسيطةٌ ومنظّمة، اعرض المشكلة التي تواجهُ العميل عبر شرحها له، ثم اعرض حلّك المنقذ للعميل، كأن تقول له بأن الأكواد غير المنظّمة أو المليئة بالحشو صارت عائقًا أمام المواقع الحديثة في مهمّتها لتسهيل وتسريع الصفحة، ثم اشرح مزاياك الحقيقيّة القادرة على حلّ هذه المشكلة. (أفضل استخدام: حين لا يملكُ العميل خبرةً كبيرةً في مجال طلبه).
*2. ما ستفعله: صيغةٌ مختصرةٌ وقويّة، قدّم ما ستفعله بقوّة، قل بأنك ستصمّم التصميم بمبدأ البساطة وتقدّم مع التصميم حزمة أيقوناتٍ مخصّصة خلال مدّة كذا وبالمقابل كذا. (أفضلُ استخدام: حين تملك العديد من المزايا الحقيقيّة القويّة والتي تتفوّق بها على بقيّة المتقدّمين).
*3. تقديمُ نفسك: تعتمدُ هذه الصيغة على إنجازاتك وذاتيّتك، وهي تساعدُ كثيرًا مع نوعيّةٍ محدّدةٍ من العملاء، ابدأ بترحيبٍ بسيطٍ جدًّا للعميل "مرحبًا أستاذ هاني" ثم وصف شخصك "أنا خالد، مدوّنٌ حرّ وكاتب روايات" ثم أحد أكبر إنجازاتك "أمتلكُ مدوّنة خربشات تائه والتي حازت على جائزة الكاتب الذهبي لعام 2014" ثم استعمل فيما تبقى من كلماتك مختصرًا لصيغة ما ستفعله "سأسعدُ بتحرير وتنسيق المقالات التي كتبتها مع موافقتها لمعايير الـSEO..". (أفضل استخدام: حين يهتمُّ العميل بالشهادات أو الخبرات).
-------------------------------------
هل لديك صيغٌ أو اقتراحاتٌ أخرى للعروض؟ وكيف تكتبُ عروضك؟ شاركنا بذلك :)
التعليقات (9)
